این مطلب را به دوست خود ارسال کنید

اطلاعات شما نزد دکتر عباس سعادت کاملا محفوظ می باشد

استراتژی برتری

استراتژی برتری

استراتژی‌هایی برای خلق موفقیت، درآمد و رفاه بیشتر

...................................................................

استراتژی برتری یک استراتژی بسیار قدرتمند است که زمانی که آن را به درستی به کار گرفته و اجراء نمایید، هر کسب و کاری از جمله کسب و کار خاص شما را به جایگاهی رفیع ارتقاء خواهد داد. با استفاده از این استراتژی خواهید توانست تا از رقبای خود پیشی گرفته و آنها را در گرد و خاک خود جای بگذارید. این استراتژی تمامی فعالیت‌های شما را تحت تأثیر قرار خواهد داد. در اینجا خلاصه ای در خصوص این موضوع برای شما ارائه نموده‌ام. از آن لذت ببرید!

 

تعهد عالی به همدلی

همدلی عبارت از آن است که بتوانید به شکلی دلسوزانه و محترمانه، احساس سمت دیگر در معامله را درک نمایید: آنها چه نگاهی به وضعیت دارند (امید و آرزوها، رؤیاها و نیازهای آنها چیست).

شرکت‌ها و افرادی که واقعاً به برتری دست یافته‌اند، همواره رهبری خود را می‌فروشند: یک سیستم باور قطعی، یک موقعیت قدرتمند و متقاعدسازی دیگران نسبت به دیدگاه ایشان. آنها هر آن چیزهایی را که انجام می‌دهند، به اطلاع دیگران می‌رسانند و می‌گویند که تمایل دارند تا شما را رهبری کنند تا بتوانید به دستاوردهای بیشتری دست یابید، نتایج بهتری بگیری و بیشتر امیدوار بوده و سود بیشتری هم به دست آورید.

شرکت‌های برتر زمانی به اطمینان می‌رسند که با مشتری خود ارتباط برقرار نموده و امیدوار هستند که مشتری حس کند که شرکت، احساسات او را درک کرده است.

این همانند آن است که شرکت بگوید: من هر آن چیزی که شما به آن نیاز دارید را در اختیار شما قرار می‌دهم. هر آن‌چه بگویید، استحقاق آن را دارید.

 

تفاوت میان ارائه‌ اطلاعات و ارائه مشاوره‌ کمک دهنده

اطلاعات فراگیر نیست. کمک کنید. مشاوره و توصیه، قطعی است؛ چنان‌چه مشاوره‌ای خوب ارائه شود، به عمل تبدیل خواهد شد.

به همین دلیل است که کسانی که از استراتژی برتر استفاده می‌‌نمایند، به مردم می‌گویند که شما باید این کار را انجام دهید، این‌گونه باید آن را انجام دهید و دلیل انجام این کار هم، چنین است. خاص‌بودن، بدون شک بسیار قدرتمند است.

ما به مردمی تبدیل شده‌ایم که از به دست آوردن جایگاه می‌ترسیم. اما افرادی که شما به آن‌ها اعتماد می‌کنید، همان کسانی هستند که به شما کمک می‌کنند تا به نتیجه برسید. مردم از شما می‌خواهند تا متخصص باشید.

زمانی که شما به مشتریان خود و رفاه آنها توجه داشته باشید، دیگر نمی‌توانید به شخص طرف خود اجازه‌‌ اشتباه دهید، زیرا موفقیت شما به موفقیت او بستگی خواهد داشت.

 

 به طرف خود کمک کنید تا بتواند تمرکز نماید

تمرکز همان شفافیت است.

مردم نمی‌توانند تشخیص دهند که چه زمانی تمرکز آنها از بین رفته است. آنها زمانی متوجه این موضوع می‌شوند که کسی به آنها بگوید. زمانی که به این نتیجه می‌رسند که تمرکزشان از دست رفته است، آنگاه تصمیم می‌گیرند تا تغییری را ایجاد نمایند. تا زمانی که شما بر روی آنها متمرکز نشوید، آنها متوجه از دست رفتن تمرکز خود نمی‌شوند.

نقطه‌چین‌ها را برای آنها به هم وصل کنید. اگر شما این نقطه‌چین‌ها را وصل کنید، به آنها کمک کرده‌اید تا بتوانند گامی را بر دارند. زمانی که نقطه‌چین‌ها به هم وصل شدند، آنگاه افراد به گام بعدی خواهند رفت. این همان چیزی است که رهبری کامل بر آن متمرکز است.

شفافیت، قدرت ایجاد می‌نماید.

شفافیت: برای مشتریان شما مهم است که بتوانند ناامیدی‌ها، چالش‌ها و فرصت‌های ممکن را برای خود ترسیم نمایند. در بسیاری از موارد، آنها در این کار درمانده می‌شوند، زیرا نمی‌توانند رؤیاهای خود را به صورت کلمات بیان نمایند. بدین ترتیب، صرفاً یک ایده‌ی مبهم نسبت به آن چیزی که واقعاً می‌خواهند دارند و بنابراین، نمی‌توانند کاری را انجام دهند.

برای آنکه کار را برای آنها شفاف نمایید، می‌توانید از آنها بپرسید که کسب و کار خود را به همان شکلی که دوست دارید کار کند، تصور نمایید. این تصویر چه شکلی است؟ (صرفاً پرسیدن این سؤال، به خودی خود و یا به صورت غیرمستقیم، باعث یک تغییر می‌شود.)

می‌دانید که من اغلب چنین فکر می‌کنم که افرادی که در کسب و کارهای مختلف کار می‌کنند، همانند افرادی هستند که بین کشورهای مختلف سفر می‌‌نمایند. آنها صرفاً در یکی از دو مکان حضور دارند. آنها ممکن است بدانند که در کجا حضور دارند، اما نمی‌دانند که به کجا می‌خواهند بروند. یا ممکن است بدانند که به کجا می‌خواهند بروند، اما اساساً نمی‌دانند که در کجا حضور دارند!

پایان راه زمانی است که به هدف خود دست پیدا نموده‌اید. اما شما باید بدانید که هدف نهایی شما چیست و اکنون نسبت به آن هدف، در کجا ایستاده‌اید.

قدرت منجر به درک می‌شود.

درک: استراتژی برتری همچنین بستگی به توانایی و تمایل شما به آن دارد که بخواهید تا به مشتریان خود بگویید که گزینه‌هایی واقعی برای آنها کدامند.

اینکه به مردم بگویید که چه کاری را باید انجام دهند و به آنها نگویید که دلیل انجام این کار چیست، باعث می‌شود تا آنها برای انجام آن کار به شما اعتماد ننمایند.

توانمندی‌های خود را تقویت نمایید تا بتوانید هر آن‌چه که مردم می‌خواهند را با کلمات بیان نمایید -و همه چیز را بر اساس آن بیان نمایید.

اولین چیزی که لازم است تا آن را به خوبی و به صورت شفاف تبیین نمایید، نتایجی است که افراد آن را مطلوب می‌دانند، اما هیچ وقت برای آنها به صورت شفاف بیان نشده است. آنها استراتژی اقدامی را برای خود ایجاد می‌نمایند که توانایی انجام آن را دارند -یعنی مفاهیم جدیدی که هرگز پیش از این، آنها را نخواسته‌اند.

 درک، منجر به قطعیت و آگاهی می‌شود.

قطعیت: شرکت‌هایی که استراتژی برتری را دنبال می‌نمایند، معمولاً شرکت‌هایی امیدوار هستند. این شرکت‌ها معمولاً دارای امید و آرزوهایی بهتر و والاتر برای مشتریان، نسبت به هر آن‌ چیزی هستند که پیش از آن داشته‌اند. آنها معمولاً نسبت به هر آن چیزی که با آن روبرو می‌شوند، بهترین خواسته‌ها و آرزوها را دارند، حتی اگر هم که آن شخص هرگز در زندگی، با آنها کسب و کاری را انجام نداده باشد.

همین امیدواری است که به مشتریان آنها انگیزه، باور، قدرت و مطلوبیت می‌دهد تا یک رابطه‌ی بلندمدت، وفادارانه و درازمدت را با شرکت ایجاد نمایند.

قطعیت، منجر به اعتماد می‌شود.

اعتماد: همواره نظرات و دیدگاه‌هایی را در اختیار مشتریان و طرف‌های خود قرار دهید که باعث شود تا ایشان به شما به طور کامل اعتماد نمایند. هرگز علایق و خواسته‌های خود را نسبت به خواسته‌های آنها برتر ندانید. تلاش نکنید تا چیزی بیش از خواسته‌ی آنها به ایشان بفروشید. همواره هر آن چیزهایی را در اختیار ایشان قرار دهید که به آنها علاقه دارند.

مردم، بدون آنکه اعتماد کنند، هیچ کاری را انجام نمی‌دهند.

رهبری. تمامی خریداران، همه‌چیز را بر اساس رهبری مطلق و قدرتمندانه انجام می‌دهند. این خودنمایی نیست، بلکه رهبری است. آنها کسی را می‌خواهند که آنها را به سمت نتایج و دستاوردهای عالی، لذت بیشتر و آزار کمتر، سودآوری و بهره‌وری بیشتر رهنمون نماید. در واقع، یک رهبر به خوبی می‌داند که چه چیزی امکان‌پذیر است و چه زمانی مشتریان، کاری را انجام نمی‌دهند.

مردم، بدون سر و صدا فکر می‌کنند: من نمی‌دانم که چه باید بکنم. آنها به دنبال کسی هستند که بتوانند به او اعتماد کنند، شخصی که دیدگاه‌های آنها را بفهمد و آنها را به سمت جهتی درست رهنمون نماید.

واقعیت این است که مردم به سیستم اعتماد نمی‌کنند. به همین دلیل، رهبران گزینه‌ها و چشم‌اندازهای بادوامی را در اختیار مشتریان قرار می‌دهد که به آنها کنترل و قدرت می‌دهد.

مردم، واقعاً مجنون هستند -آنها باور نمی‌کنند که کسی واقعاً به حرف‌های آنها گوش می‌دهد و نمی‌دانند که چه باید بکنند تا کسی به آنها گوش دهد. این امر به واسطه‌ی خدما ت فرومایه، نیروی کاری ضعیف، محصولات بی‌ارزش و کسب و کارهای فرومایه به وجود می‌آید.

شما باید به سمت شخصی این‌چنین بروید و بگویید که من می‌توانم نومیدی شما را درک کنم و تصور می‌کنم که می‌‌توانم به شما کمک کنم. من دقیقاً می‌توانم بفهمم که شما واقعاً چه می‌خواهید و می‌توانم به شما بگویم که آیا درست است یا اشتباه. زمانی که من و شما بتوانیم در خصوص اهداف و رؤیاها و آرزوهای شما به توافق برسیم، آن‌وقت است که طرحی را به شما می‌دهم تا بتوانید بر اساس آن حرکت نموده و در نهایت، آنها را محقق نمایید. همچنین فکر می‌کنم که بتوانم آن را برای شما انجام هم بدهم. (اما می‌بینید که این امر صرفاً زمانی آغاز می‌شود که دیدگاه مشتری خود را به دست آورده و درک کنید).

خود را به جای آنها قرار دهید. ببینید که آنها در چه موقعیتی قرار دارند و هر آن‌چه که آنها انجام می‌دهند، به توصیه‌های خود آنها بستگی خاهد داشت. اساساً آنها این کارها را به این دلیل انجام می‌دهند که از نظر احساسی نا امید بوده و شتابزده عمل می‌نمایند.

 

استراتژی برتر متکی به ارتباطات معتبر است

همواره بپرسید که: ما با چه کسانی در ارتباط هستیم؟ قصد داریم تا برای حل چه مشکلاتی با آنها ارتباط برقرار کنیم؟‌ به چه شکلی می‌توانیم بیشترین تأثیر را بر روی این شخص که با او ارتباط برقرار کرده‌ایم، داشته باشیم؟

به خاطر داشته باشید؛ پیام شما هیچ ارزشی نخواهد داشت، مگر آن‌که از خود تاثیری بر جای بگذارد. اطلاعات به تنهایی برانگیزاننده نیستند. مگر آنکه این پیام بتواند تأثیری مثبت و عمیق داشته باشد، در غیر این صورت، هیچ ارزشی نخواهد داشت.

 

مردم برای بدست آوردن مزایای عاطفی، پول می‌دهند

بیشتر مردم بر روی نتایج ملموس، تأکید دارند و بیشتر جوایز نیز به صورت ملموس هستند. تولد اولین فرزند شما، مدرک دانشگاهی شما، بردن یک قهرمانی، یا ازدواج کردن نمونه‌هایی از این دست هستند. معمولاً جوایز بزرگ‌تر و برتر احساسی هستند و قابل لمس نیستند. اما بیشتر افراد، چیزهای ملموس را می‌فروشند و توجهی به احساسات و هیجانات مردم ندارند و یا آنها را فراموش می‌کنند.

مردم باید بتوانند توصیه‌های شما را به عنوان راهکاری برای حل مشکلات عاطفی و منطقی خود بدانند. منطق باعث نمی‌شود که شما بتوانید فروش کنید. شما باید بتوانید افراد را در سطح روانی مجبور به خرید نمایید.

مردم سعی می‌کنند تصمیمی نگیرند، زیرا دوست ندارند تا دیگران، آنها را احمق فرض نمایند. این هم یکی دیگر از احساسات قوی است. شما نمی‌خواهید تا کاری کنید که برای کاری که انجام می‌دهند، احمق فرض شوند، بلکه می‌خواهید به آنها یاد دهید که می‌توانند کار خود را به شکلی بهتر انجام دهند. یا شاید هم بتوانید نتیجه‌ای بهتر یا احساسی بهتر را نسبت به آنچه که انجام می‌دهند، در اختیار آنها قرار دهید.

شما باید به آنها نشان دهید که محصول شما، خدمات شما، دوستی با شما، مشارکت با شما، انجام کسب و کار با شما می‌تواند به آنها کمک نماید تا نسبت به آنچه که انجام می‌دهند، حس بهتری داشته باشند.

 

شش سؤال برای پرسیدن

1. اگر من در سمت شخص دریافت‌کننده بودم، چرا باید این را می‌خواستم؟

2. چرا در این زمان خاص باید تمایل به گرفتن این پیشنهاد باشم؟

3. چه چیزی در آن برای من وجود دارد؟

4. این محصول چگونه به من کمک می‌کند تا نسبت به خود، خانواده‌ی خود، کسب و کار خود، آینده‌ی خود و زندگی خود احساس بهتری داشته باشم؟

5. چرا این بهتر از آن چیزی است که من انجام می‌دهم -یا کلاً نباید کاری کنم؟

6. پس چه؟

تبلیغات شما، ژست فروش شما و موقعیت شما باید به سؤالی که از قبل در ذهن مشتری شما وجود دارد، پاسخ دهد. شما باید بتوانید نتیجه یا راهکاری را در اختیار مشتری خود قرار دهید که به اندازه‌ی کافی برای او بزرگ و کافی باشد و باید آن قدر ملموس و مطلوب باشد تا او را مجبور به اقدام نماید.

 

افراد به جای چشم‌انداز، عاشق خود محصول می‌شوند

7 کلمه ای که زندگی شما را برای همیشه تغییر می‌دهد

البته این، دقیقاً بر عکس هر آن چیزی است که باید اتفاق بیفتد تا به استراتژی برتری دست یابید.

بیشتر مردم این‌گونه فکر می‌کنند که من چه باید بگویم تا افراد را مجبور به خرید کنم؟

در عوض آنها می‌گویند که من چه باید بدهم؟ من چه مزیتی را باید برای آنها ایجاد نمایم؟

 پیامی که شما باید بدهید، این است: موضوع شما و رفاه شما برای من اهمیت دارد.

برای انجام این کار باید باور داشته باشید که می‌خواهید ارزش بزرگی را برای مشتری ایجاد کنید و صرفاً به دنبال آن نیستید تا از او پول بگیرید. شما می‌خواهید در ازای کاری که او انجام می‌دهد، یک دستاورد و نتیجه‌ی عالی برای او ارائه نمایید. شما باید خود و خواسته‌های خود را مطیع دانسته و بر روی آنها تکیه نمایید.

 

نتیجه نهایی را بفروشید و نه گام‌هایی برای رسیدن به آن را

مردم معمولاً می‌گویند که من خیلی موفق بوده‌ایم و می‌خواهیم تا با شما یا برای شما کار کنیم.

در عوض بگویید: اجازه بدهید تا هر آنچه که انجام می‌دهید را به شما نشان دهم و به شما بگویم که سیستم ما به چه صورتی کار می‌کند تا بتوانید وارد شوید.

مردم به دنبال راه‌هایی هستند تا بتوانند تصمیمات بهتری را بگیرند -آنها به دنبال راهکارهایی هستند تا بتوانند مشکلات خود را حل نمایند.

بیشتر مردم دوست ندارند تا چیزهای مختلف را به صورت یک فرایند ببینند، بلکه تمایل دارند تا هر چیزی را به صورت یک پروژه ببینند که دارای یک آغاز و یک پایان هستند.

مردم دوست دارند تا به صورت یک متوسط باشند یا نتیجه و دستاوردی متوسط در اختیار داشته باشند. زمانی که به مردم احترام می‌گذارید، بر آنها تأکید می‌نمایید و صادقانه به آنها می‌گویید که مجبور نیستند تا به یک مقدار متوسط قانع باشند، آنها با شما ارتباط برقرار می‌نمایند.

مردم به راهکار نیاز دارند و نه به استراتژی. آنها به دنبال کسانی هستند که از رفاه ایشان دفاع کرده و به آن بپردازد.

هیچ‌وقت نترسید و از مشتری خود بپرسید:

آیا راه بهتری هم وجود دارد؟

احساسی که در بیشتر سازمان‌های تبلیغاتی و شرکت‌های مشاوره وجود دارد، این است که برای آن‌که بتوانید به مشتریان بفروشید، باید بتوانید تا آنها را با سخنوری مبهوت نمایید و این در حالی است که واقعاً عکس آن موضوع صادق است. یک متخصص ماهر در استراتژی برتری همواره می‌خواهد تا ایده‌هایی را داشته باشد تا به مشتریان خود، چیزهایی برتر از خواسته‌ی آنها ارائه نماید.

 

به من نشان بده، بسیار قدرتمند از به من بگو است

به جای آن‌که یک نتیجه را به مشتری خود بدهید، چیزی را در اختیار او قرار دهید تا بتواند به نتیجه دست یابد. شما هرگز نمی‌خواهید تا نتیجه را برای آنها به تصویر بکشانید -شما می‌خواهید تا آنها خود، نتیجه را ترسیم نمایند و سپس به آن متعهد خواهید شد.

زمانی که به مشتریان خود اجازه می‌دهید تا خود، بتوانند به نتیجه برسند، نه تنها به آنها کمک کرده‌اید تا به سمت خرید محصول و خدمت شما گام بردارند، بلکه آنها نیز تمایل پیدا می‌نمایند تا نتیجه‌ی نهایی که فکر می‌کنند تا می‌توانند از شما بگیرند را از شما بخرند. وقتی آنها به این نتیجه می‌رسند که بله، این محصول یا خدمت به من کمک می‌کند تا زندگی راحت‌تری داشته باشم یا پولدارتر شوم و یا این‌که در جامعه از احترام بیشتری برخوردار شوم و یا این‌که در کسب و کار خود قدرتمندتر ظاهر شوم – آنگاه این نتیجه‌ی نهایی را با آغوش باز می‌پذیرند و با احتمال بیشتری هم به آن خواهند رسید.

 

روش‌هایی برای آسان‌تر نمودن کار برای آنها

ارتفاع موانع را کم کنید. موانعی را که قرار است از روی آن بپرند، پایین‌تر بیاورید.

در مورد نومیدی‌ها یا مطلوبیت‌هایی که آنها واقعاً حس می‌کنند، صحبت نمایید.

مردم نگران آن هستند که آیا می‌توانند دوام بیاورند، آیا می‌توانند منحصر بفرد بمانند، آیا مردم توجهی به این موضوع دارند -به آنها بگویید که شما خاص هستید. به آنها بگویید که مراقب آنها هستید.

سخاوتمندانه به آنها کمک کنید تا مشکلات‌شان را حل کنند -فرصتی را در اختیار مشتریان خود قرار دهید تا بیشتر از شما خرید نمایند (نگذارید تا کمتر از آنچه که می‌خواهند، خرید نمایند).

برخی از مفاهیم برای مشتریان بیش از حد دشوار است و به همین دلیل آنها مثلاً کل لباس یا اولین رژ گونه را نمی‌خرند. به جای این کار برای آنها مثال‌هایی بیاورید تا بدانند که یک چیز چگونه کار می‌کند.

 

مشتری را در مرکز توجه قرار دهید

در صورتی که در گذشته، کسب و کار شما متمرکز بر روی یک موضوع بوده است، چگونه می‌توانید کاری کنید که تمرکز آن، عمدتاً بر روی افراد شود؟

در این‌جا نکاتی را بیان می‌نماییم که به شما کمک می‌کند تا بتوانید ارتباطاتی را به جای تمرکز بر خود با دیگران برقرار نموده، بنویسید، در جایگاه آنها فکر کنید و با آنها صحبت نمایید:

تمامی جملات را به جای کلمه‌ی من با کلمه‌ی شما آغاز نمایید.

در خصوص نتیجه‌ی نهایی بر اساس احساسات و با جملات احساسی صحبت نمایید؛ محصول شما چه نتیجه‌ای را برای آنها در پی خواهد داشت و نه این‌که این محصول چگونه کار می‌کند.

از مشتریان خود بپرسید که چه می‌خواهند.

به آنها گوش فرا دهید!

 

 

 

نظرات

captcha Refresh

به این مطلب امتیاز دهید

تعداد کل امتیازات این مطلب 1